
Dans la famille commerciale, on retrouve de nombreux profils bien spécifiques qui se cachent parfois derrière des acronymes ou néologismes compliqués à déchiffrer pour les non-initiés. Petit tour d’horizon (non exhaustif) des métiers Sales.
Les Sales sont le moteur du développement et de la croissance d’une entreprise. Ils interviennent à toutes les étapes du cycle de vente. BDR, SDR, Growth Hacker, AM... sont des profils très prisés par les entreprises. Mais en quoi consiste chacun de ces métiers ?
Le profil et le rôle d'un Sales dépend du cycle de vente d’une entreprise qui se structure en trois parties : prospection, négociation et enfin gestion client.
La phase de prospection
La phase de prospection consiste, comme son nom l’indique, à aller chercher des prospects. Deux types de stratégies peuvent être mises en place : outbound ou inbound. La première consiste à aller chercher les leads directement sur leur terrain. Tandis que la deuxième vise à mener les clients potentiels vers la marque via des stratégies marketing. Ces deux approches permettent de créer un « pipeline d’opportunités » qu’il s’agira ensuite de convertir en clients. Dans cette première phase on retrouve principalement 3 profils :

Le Sales Development Representative / SDR
Le SDR intervient en amont du cycle de vente. Il est en charge de générer de nouveaux leads via des leviers outbound (emails ou calls) ou inbound (leads entrants) puis de les qualifier afin de décrocher des rendez-vous. Le SDR qualifie donc les prospects avant de les transmettre à l’équipe Sales. Il correspond à un profil junior qui prospecte et fait avancer les leads dans le tunnel de vente.
Le Business Development Representative / BDR
Le BDR peut à la fois chasser et qualifier les leads entrants. Bien souvent il travaille essentiellement sur des grands comptes. Le Business Development Representative va plus loin que la prise de rendez-vous. Il peut réaliser des démos ou participer aux premiers rendez-vous commerciaux en prenant en charge la découverte des besoins des prospects.
Le Growth Hacker
Le Growth Hacker fait le lien entre les équipes commerciales et marketing. Il travaille notamment à développer et mettre en place des stratégies d’acquisition. La mission du Growth Hacker est de permettre la croissance de son entreprise tout en minimisant les coûts marketing et communication. Il mobilise pour ce faire des compétences allant du marketing digital au développement web, en passant par le brand content et l’analyse de données. Tout droit venu de la Silicon Valley, c'est un profil très prisé depuis quelques années.
La phase de négociation
Cette étape est celle de la conversion des prospects en clients. Ici, le commercial doit identifier et comprendre les besoins des prospects afin de leur proposer une solution adaptée. La rencontre avec les prospects peut se faire en rendez-vous téléphonique, visioconférence ou en présentiel. Dans cette deuxième phase on rencontre à nouveau 3 types de profils :
L’Account Executive ou Sales Manager
Son rôle est de mener les discussions avec les prospects qualifiés à l’étape précédente par les SDR ou BDR jusqu’au closing. Il est donc responsable des rendez-vous. Charge à lui de présenter la solution / produit, d’identifier les pains, de négocier et de convaincre pour convertir les prospects en clients.
Le Business Developer ou le Responsable Développement
Chaque entreprise possède sa propre définition de ce poste. En théorie, un Business Developer est responsable du ciblage clients, de la stratégie de distribution et de pricing ainsi que de la génération de leads. Toutefois, dans de nombreuses startups, on trouve des Business Developer aux profils plus généralistes qui conçoivent et réalisent la stratégie commerciale de l'entreprise. Ils ont en charge la totalité du cycle de vente, de l'étape de prospection jusqu’au closing.
Le Sales Engineer ou Ingénieur d’affaires
La double compétence est la particularité de ces profils. En effet, ils cumulent les casquettes de technicien et de commercial. On les retrouve en amont ou pendant le cycle de vente. Ces profils sont caractéristiques de solutions complexes à vendre qu’on trouve principalement dans les SSII. Leur rôle est de déterminer les besoins techniques des prospects et d’assister les Sales dans leurs propositions commerciales.
La phase de gestion client
« Être sur un pied d'égalité en termes de prix et de qualité ne fait que vous amener dans le jeu. C'est le service qui vous fera remporter la partie. » Ces propos de Tony Alessandra, consultant et coach en entreprise, démontrent que la gestion / relation client correspond au « supplément d'âme » d'une entreprise.
Dans cette dernière phase qui intervient après la vente, il s’agit de s’assurer que la prestation est exécutée de façon optimale. Cette phase qui peut comprendre du support client, de la formation, ou encore du débogage est essentielle et permet de fidéliser, voire de convertir les clients en ambassadeurs. La gestion client est assurée principalement par 3 types de postes :
L’Account Manager / AM
L’Account Manager intervient pour prendre en charge le prospect devenu client. Il est à la fois le contact direct et le garant de la satisfaction pour un portefeuille de clients. Selon les entreprises, il peut également être en charge de l’up-selling et du cross-selling, à savoir vendre plus et à d’autres chez le même client.

Le Customer Success Manager / CSM
Le rôle d’un Customer Success Manager est de gérer la relation et la satisfaction des clients existants, tout en développant le portefeuille de l'entreprise. En cas de réclamation, il est le premier interlocuteur. Son principal challenge est de mettre en place une stratégie de fidélisation.
Le support client ou Customer Support
Le rôle du Customer Support est de répondre aux besoins et attentes des clients dans l’utilisation de leur nouvelle solution. Il doit donc maîtriser parfaitement les produits et services vendus par son entreprise afin d’apporter les solutions les plus adaptées.
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