Si, structurellement, l'industrie est un secteur qui évolue plus lentement que celui du tertiaire, elle est malgré tout en pleine transformation et ne s'aborde plus comme par le passé. Decidento, spécialiste de la prospection B2B augmentée, aide les commerciaux à comprendre ses nouveaux enjeux et à tirer leur épingle du jeu.
Si l'industrie ne connaît pas la même euphorie qu'une start-up ou une jeune pousse qui pivote, elle est pourtant en pleine transformation. Comme tous les autres secteurs, elle est sous le coup des effets croisés de la digitalisation, de l'automatisation et de l'évolution des attentes des acheteurs. De facto, pour continuer à performer, les commerciaux industriels doivent saisir que les cycles de vente longs et les relations traditionnelles ne suffisent plus. Il leur faut impérativement adapter leur approche commerciale. Soit commencer à saisir toutes les opportunités qui s'offrent à eux. Mais aussi prendre en considération à la fois les défis structurels du secteur et les nouveaux outils qui sont désormais en leur possession pour le faire évoluer et se créer des opportunités.
Conjuguer défis structurels et nouveaux outils offerts par la data et l'IA
Il faut commencer par reconnaître que l'industrie a un fonctionnement et un style qui lui sont propres. Soit des processus de décision longs et complexes, impliquant plusieurs parties prenantes. Mais aussi une clientèle toujours plus informée et exigeante, qui ne se contente plus d’un simple argumentaire commercial. Les produits et services proposés par ces entreprises peuvent être techniques et nécessitent souvent une approche personnalisée pour être vendus. Il est donc crucial pour les entreprises industrielles de comprendre les bases d’une prospection commerciale structurée et d'utiliser les meilleures pratiques pour atteindre leurs objectifs de vente.
C'est à ce moment précis qu'une entreprise comme Decidento peut s'avérer un allié précieux. Elle dispose en effet des moyens et de la méthode pour exploiter les signaux business et identifier les opportunités en amont. Mieux, elle possède une véritable expertise dans le domaine de l'industrie. Et même un guide dédié pour gagner des clients dans le secteur.
Les salariés passent en moyenne chaque jour 25 % de leur temps à chercher de l’information (Source Iterop). La solution Decidento est partenaire de plus de 20 000 sources de données. Elle accède à des données et opportunités business dites invisibles sur les moteurs de recherche. Elle détient des données venant de la presse payante, professionnelle, spécialisée, locale ; les données des collectivités territoriales (comptes-rendus, délibérations, etc.) ; les données publiques d'État (autorisations, permis de construire, etc.) La solution proposée par la plateforme, combinant data et IA pour avoir des informations qualifiées en temps réel - ou presque - permet de raccourcir le cycle de vente et d'affiner le ciblage, même si de l'aveu général, rien ne remplacera (jamais) le contact humain.
Nouvelles stratégies : vendre autrement dans un marché en mutation
En tant que commercial industriel, il faut aussi savoir faire preuve d'une grande curiosité et d'une encore plus grande adaptabilité pour percevoir les nouvelles sources en vogue, comme le social selling et la montée en puissance du marketing de contenu, afin de comprendre où et comment capter l’attention des décideurs. Mieux, il faut saisir qu'on est largement passé de ce qu'on appelle communément et basiquement la vente transactionnelle à une approche plus consultative, au moins dans un premier temps. Il est donc devenu nécessaire d'apporter de la valeur, avant même la négociation.
Cela fait beaucoup à intégrer et, on le sait, le temps de travail du commercial n'est pas extensible, mais là encore, il n'est pas seul. De nouveaux dispositifs sont spécialement mis à sa disposition pour qu'il puisse mener une prospection plus efficace. Quant aux tâches répétitives, elles peuvent être automatisées, ainsi que les interactions personnalisées ; le tout grâce aux CRM et autres outils prédictifs.
Pour prouver l'efficacité de quelque chose, dans ce domaine comme ailleurs, rien ne vaut le témoignage d'un client satisfait. Gilles Métral – directeur Commercial de l'équipementier Grundfos – dit ainsi : « Grâce à Decidento, les informations dont nous disposons sont plus pertinentes que celles de nos concurrents [...] Grundfos a ainsi pu constater une amélioration du taux de transformation des offres (+20%). ». Le cas client est ici.
Sans grand mystère, dans une industrie en pleine évolution, s’appuyer sur la data et les nouvelles stratégies commerciales n’est plus une option depuis longtemps mais une nécessité de plus en plus pressante. Ceux qui maîtrisent ces transformations auront donc un avantage décisif pour conclure plus de ventes et fidéliser leurs clients.
Participer à la conversation