Alors que la data est devenue « big » et que l'IA s'en mêle sans qu'on ne sache tous encore vraiment comment exploiter son potentiel, un léger sentiment de submersion peut envahir les commerciaux. Heureusement, il existe des solutions pour les repêcher et leur faire voir de nouveaux horizons.
Alors que l’information circule à présent à une vitesse fulgurante, les entreprises ne peuvent plus se contenter de prospecter à l’aveugle. Aujourd’hui, les commerciaux les plus performants s’appuient déjà sur la veille commerciale, les signaux business et l’intelligence des données pour anticiper les besoins de leurs prospects et saisir les meilleures opportunités business au bon moment. L’essor du Big Data et de l’IA a de plus transformé la façon dont les entreprises accèdent et exploitent ces informations, toujours plus foisonnantes. Reste à savoir comment trier ce flot d'informations, c'est-à-dire comment utiliser cette data de manière stratégique pour signer plus de contrats et optimiser son approche commerciale... Focus, donc, sur les nouvelles solutions de veille et d'intelligence commerciale à disposition sur le marché.
Bienvenue dans l'ère de la veille commerciale augmentée
Les équipes commerciales sont submergées d’informations et cela ne va pas en s'arrangeant avec la multiplication des sources et points d'accès. D’ailleurs une étude Hubspot dit même qu’un 1 salarié perd en moyenne 20% de son temps chaque jour à chercher les bonnes informations sur ses prospects et clients ! Un constat rapide : nous n’avons jamais été aussi mal informés … Il y a donc un vrai risque de passer à côté d’informations clés, de ne pas être pertinent en rendez-vous ou tout simplement de ne pas avoir les bons contacts ou les bonnes données sur le prospect.
Or, on peut mettre fin aujourd'hui à cette prospection à l'aveugle. L'IA et la Big Data, qui sont à présent très répandus, permettent d'identifier les opportunités business en temps réel. Pour autant, afin que le data mining de toutes ces données soit efficace pour faire le tri entre ce qui est pertinent ou pas d'un point de vue commercial, encore faut-il avoir déjà nourri son IA correctement. Ce qui demande du temps et une vraie expertise.
En effet, le principal enjeu pour tous les commerciaux devient l'analyse des signaux stratégiques pour anticiper les besoins des clients et devancer la concurrence.
Dénicher les bons insights pour mieux vendre
Face à l'explosion des données disponibles, il devient essentiel pour les commerciaux de pouvoir extraire les informations réellement stratégiques. L'enjeu majeur réside dans la capacité à analyser des signaux d’affaires pertinents afin d’anticiper les besoins des clients et devancer la concurrence.
C’est là qu’interviennent des solutions de veille commerciale comme Decidento, combinant technologies avancées et expertise humaine. Grâce à une approche hybride, ces outils permettent d'exploiter des sources variées – open data, communiqués de presse, médias spécialisés, registres légaux, sites institutionnels ou encore réseaux sociaux – afin de structurer des données souvent invisibles aux moteurs de recherche classiques.
Pour les équipes de vente, cela se traduit par un accès à des informations vérifiées et détaillées sur les tendances du marché et les signaux d'achat, intégrables directement dans les outils de gestion client (CRM). En bénéficiant de données qualifiées et mises à jour en temps réel, les commerciaux peuvent optimiser leur approche et leur tunnel de vente et cibler leurs prospects de manière plus efficace.
Les outils qui transforment la vente B2B aujourd'hui
L'outil – ou plutôt le mindset – primordial aujourd'hui, c'est l'intelligence commerciale, souvent appelée sales intelligence. C’est l'outil essentiel pour tout vendeur évoluant dans le monde BtoB. Elle va au-delà de simples challenges, en intégrant une dimension émotionnelle cruciale dans la prise de décision.Maisl'intelligence commerciale n'est pas seulement un outil, c'est une approche globale qui guide le vendeur à travers les nuances de chaque situation.
Pour s'en rendre mieux compte, il suffit d'analyser le cas de l'entreprise Ayming (cabinet de conseil en business performance), qui compte 1 300 collaborateurs dans 12 pays différents et qui réalise un CA consolidé de 160 millions d'euros. Sa problématique : une difficulté à capter des leads qualifiés, ainsi qu'à automatiser et centraliser leur intégration sur ses outils maison. Sans oublier bien sûr des enjeux business, new et existant.
En s’appuyant sur la solution Decidento, Ayming a permis à ses commerciaux d’être plus réactifs et informés pour réaliser leurs missions au quotidien.Concrètement, ils reçoivent 4 000 leads tous les mois à partir de l’actualité pour 2 834 sociétés et 8 000 contacts. Depuis 2020, plus de 2 600 nouveaux comptes prospects ont pu être identifiés pour Ayming et intégrés dans le CRM, soit une trentaine de comptes par commercial (+10% du portefeuille).
Des résultats plus que probants donc, qui font de Decidento un allié de choix pour le commercial 5.0. Cela dit, aussi performante soit-elle, Lætitia Nourissat Gourd (DG associée) rappelle que la solution de l'entreprise « ne remplace pas le commercial. Elle l'arme pour vendre mieux et plus vite. Dans le contexte actuel, ceux qui intègrent nos outils dès aujourd'hui auront une avance certaine sur le marché de demain ».
Pour en savoir plus sur Decidento, c’est par ici !
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