Churn, Closing, Upsell… Ces termes ne vous parlent pas ? Nous non plus. Alors on a essayé de comprendre et on partage notre petit lexique Sales (non exhaustif).
Les Sales ont la particularité de tout décliner dans la langue de Shakespeare. Résultat, en leur présence, on ressent souvent un grand moment de solitude.
Exemple :
Notre enjeu est de générer une acquisition forte. Pour cela nous travaillons notre stratégie de lead génération.
Nous avons donc organisé nos équipes sales en 2 Business Units. D'un côté les SDR (focus génération d'opportunité) et de l'autre les Account executives (focus pitch/démo/closing) et qui sont incentive sur un objectif MRR. En parallèle notre équipe de Customer Managers a pour objectif de limiter le churn et d’aller chercher de l'upsell vu que notre produit est en constante évolution et que les réservoirs de croissance sont aussi par comptes.
Alors comme on est très motivés et qu'on aime bien apprendre de nouvelles choses, nous avons remonté nos manches et tel Indiana Jones, nous sommes partis à la rencontre du Royaume des Sales !
Petit lexique Sales à l'attention des non-initiés
Lead : Un lead représente un client potentiel. Une personne susceptible d'acheter notre produit ou tout du moins de faire preuve d'un certain intérêt pour l’offre proposée.
Business Unit : Une BU est une unité commerciale qui fonctionne de manière indépendante. Elle a donc sa propre mission et ses propres objectifs.
Pitch : Le pitch commercial correspond à la présentation faite par un commercial de son entreprise et de son produit / offre et de la façon dont il peut répondre à un besoin.
Closing : Le terme closing est un mot issu de la langue anglaise qui se traduit littéralement par fermeture. C’est une technique souvent utilisée en marketing B2B pour qualifier la conclusion d’une vente. Certains commerciaux sont spécialisés sur cette dernière étape du cycle de vente, ce sont les closers.
Incentive : L'incentive regroupe les moyens mis à disposition par une entreprise pour stimuler sa force de vente, c'est-à-dire ses commerciaux. En résumé, l'incentive est la manière de motiver.
MRR : Le Monthly Recurring Revenue désigne les revenus mensuels issus des clients réguliers. Ce concept permet d'avoir de la visibilité sur les revenus récurrents touchés par une entreprise. Cet indicateur est particulièrement adapté aux entreprises dont le modèle économique est basé sur les abonnements. Dans la même veine on trouve l'ARR, qui est l’Annual Recurring Revenue.
Churn : Le churn désigne la perte de clients ou d’abonnés. En français, on trouve parfois le terme « attrition » pour évoquer le même phénomène. L’emploi du terme churn est lié au concept de satisfaction et de fidélisation client.
Upsell : L’upsell est un anglicisme qui n'a pas de traduction littérale en français. Pour faire simple, on pourrait le traduire par « vendre plus ». Dans la même famille « sell » on trouve également le cross-sell (proposer un produit complémentaire) et le down-sell (proposer une contre-offre moins chère). L'objectif avec ces 3 anglicismes est d'ouvrir de nouvelles opportunités d'achat aux clients.
Maintenant qu'on parle le Sales couramment (enfin pas tout à fait, mais promis on fera d'autres lexiques tant le vocabulaire Sales est riche), on comprend clairement ce qu'exprimait notre directeur commercial dans l'exemple du début. Non ?
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