Les mois qui viennent de s’écouler et ceux qui arrivent vont être particulièrement difficiles pour bon nombre d’entreprises qui devront jongler entre gestion de la trésorerie à court terme et investissement à long terme. Quelques conseils pour réussir à convertir malgré le contexte économique actuel.
Optimiser process, méthodes et offres pour gagner en efficacité
Concrètement cela signifie que dans cette période d’incertitude, il y a de moins en moins de place pour l’intuition. En prospection commerciale, le simple feeling ne suffit plus.
Il faut faire plus avec moins ou du moins mieux avec moins.
Il faut optimiser ses process, ses méthodes, ses offres pour gagner en efficacité. L’objectif : remettre en cause ce qui nous semblait évident, revoir nos bonnes vieilles habitudes. Les bonnes pratiques d’hier sont-elles toujours les mêmes qu’aujourd’hui ? Mes clients d’hier sont-ils mes clients de demain ?
Plus fiable que l’intuition : mettre en place très rapidement une stratégie data. La data est le levier qui vous permettra de mieux connaitre vos clients et donc de vous rapprocher de vos futurs clients. Une bonne stratégie data permet de faire en sorte que votre futur client se sente déjà compris et reconnu. Elle vous permettra donc de vous adresser à la bonne cible, avec la bonne offre, le bon discours au bon moment.
Se baser sur les analyses tirées de la data
Mais pour être utiles les données peuvent être analysées de 3 façons différentes :
1 - S’appuyer sur plusieurs sources
Pour une stratégie data efficace, la data doit être vérifiée. Il est donc nécessaire de s’appuyer sur plusieurs sources. Hors, ces dernières ne sont pas toujours collectées de la même manière. Il est donc important avant même d’essayer de les interpréter d’en vérifier la véracité. Ne pensez pas que parce que vos données sont fiables parce qu’elles proviennent de votre CRM, ERP ou site internet. Certains utilisateurs de CRM affirment que la moyenne d’âge des clients répertoriés se situaient entre 35 et 45 ans… peut-être… sauf que quand on sait que la valeur par défaut entrée par son outil CRM (quand on ne connait pas la date de naissance de son client) est 1980…on se pose des questions.
2 - Interpréter la data
Seules et non enrichies, les données n’ont pas de sens. Elles doivent être interprétées. L’analyse data est une solution mais pour en tirer des conclusions pertinentes et efficaces elle doit répondre à un problème bien identifié en amont : Trouver de nouveaux clients ? Réduire le taux d’attrition ? Fidéliser ses clients ? S’ouvrir à de nouveaux marchés ? Faire connaitre l’ensemble de sa gamme de produits ? Développer le panier moyen ? … les usages sont illimités.
3 - Transformer les informations tirées de la data en actions concrètes
La data n’est rien sans l’analyse qui en est faite et le levier de persuasion humaine qui en découle. Il est nécessaire de trouver les leviers explicatifs des datas, de transformer ces informations en actions et de remettre « le vendeur » au centre de la relation client.
Pour votre force de vente : Finies les listes Excel interminables. Désormais, il est possible de préciser le top 20 (ou 30 ou 50) par mois des prospects à démarcher, en prenant en compte pas moins de 30 critères de sélection basés sur le comportement actuel de vos clients.
Finies également les clients perdus sans réelles explications (vous savez ceux pour qui la baisse du Chiffre d’Affaires ou de la Marge Brute se fait de manière lente et progressive sans jamais provoquer la moindre alerte).
Grâce à une bonne stratégie data, il est possible d’étudier les principaux signes permettant de juger de la perte probable d’un client et donc de pouvoir agir avant qu’il ne soit trop tard. Evidemment, « le signal » ne relève pas simplement du critère « chiffre d’affaires », ce serait trop simple… Résultat ? la réduction possible de 40% du taux d’attrition sur l’année 1.
Quand on connait le coût d’acquisition d’un nouveau client, cela n’est pas une question à se poser à la légère.
La prospection commerciale est ainsi fortement optimisée car les commerciaux ne sont plus dispersés.
L’important n’est pas de d’élargir son portefeuille de prospection mais d’améliorer sa valeur.
Pour en savoir plus sur Easycom, cliquez-ici, et pour plus de contenus, cliquez-ici
Participer à la conversation