À l’image d’un point de vente, le catalogue doit intégrer les mêmes grands principes de merchandising. Mais le catalogue n’est pas un support de communication comme les autres : il nécessite des ressources et des investissements importants, et surtout, sa mission s’inscrit d’abord dans un objectif de vente.
Concevoir un catalogue comme un véritable magasin est la garantie qu’il remplira son rôle de « vendeur ». Mais quels sont les grands principes et les bonnes pratiques à respecter pour faire de votre catalogue un véritable canal de vente ?
Merchandiser votre catalogue
Le principe qui doit guider la création de votre catalogue ? Penser le catalogue comme un véritable magasin. À l’image d’un point de vente, le catalogue doit intégrer les mêmes grands principes de merchandising. Vous entrez dans un catalogue comme dans un magasin…
La porte d’entrée ? La couverture ;
La qualité de l’accueil ? Les pages de présentation de la société (les pages « Corporate » situées en début de catalogue) ;
Les linéaires ? La construction du chemin de fer et les pages produits ;
Le conseil du vendeur ? Les informations disséminées tout au long du catalogue.
Quelques grands principes à respecter
Les pages de couverture
Avoir une bonne visibilité du bloc marque ;
Affirmer votre positionnement (accroche) ;
Adapter le concept graphique à votre positionnement ;
Apporter de la valeur ajoutée (exemple : un rabat qui pourra servir de « Sommaire général » pour les gros catalogues) ;
Utiliser la tranche du catalogue (millésime, titre du catalogue...) ;
Les pages 2 et 3 de couverture sont des pages stratégiques (dans un magazine ce sont les pages les plus chères en termes de publicité). Il faut donc les utiliser pour valoriser des services (exemple : la mise en ligne d’un nouveau service, d’un nouveau site Internet…) ou la mise en avant d’un partenariat (fabricant...) ;
Ne pas oublier l’importance de la 4ème de couverture : un catalogue se prend dans les 2 sens... ;
Et privilégier la simplicité en général : pas de débauche de couleurs et/ou de messages… Considérez que la plupart des personnes qui vont consulter votre catalogue sont majoritairement des prospects qui ne vous connaissent pas…
Les pages « stratégiques »
Ces pages généralement situées en début de catalogue sont des pages de réassurance. Partant du principe déjà énoncé que la cible principale de votre catalogue n’est pas votre portefeuille de clients mais bien vos prospects. Ils doivent être convaincus par votre marque et son offre.
Pourquoi deviendraient-ils clients ?
C’est pourquoi ces pages doivent être réfléchies comme autant de bénéfices clients à mettre en avant :
Qui sommes-nous ? Quelle est notre histoire ? Notre vocation ?
Quels sont nos services différenciants ?
Où pouvez-vous nous trouver (réseau de magasins) ?
Quelle est notre équipe commerciale (commerciaux, SAV...) ?
Sur la forme, il faut rester concis et illustrer de façon concrète les bénéfices des différents services proposés.
La démonstration par l’exemple, plus que la débauche de contenus !
Créer une double page produits qui « vend »
À l’image de l’expertise UI/UX déployée sur un support digital, le catalogue répond aux mêmes enjeux d’ergonomie et de mise en scène des informations.
La construction d’une double page « Produits » doit s’appréhender sur le principe de l’eye-tracking pour hiérarchiser l’information.
L’objectif de votre catalogue est avant tout de faire découvrir l’ensemble de vos gammes produits au client potentiel. Il faut donc lui faciliter l’accès à l’information en lui indiquant les produits complémentaires qu’il pourrait trouver et/ou les produits à plus forte valeur ajoutée qu’il pourrait acheter.
La double page Produits devra donc intégrer des renvois vers d’autres pages bien mises en évidence, par exemple avec le soutien d’un pictogramme simple et compréhensible.
L’accès immédiat aux informations techniques et prix
Notamment pour les catalogues BtoB, la gestion des informations techniques (descriptif, données chiffrées...) et des prix est très importante.
La notion de « bloc produit » permet d’agréger autour du visuel toutes les informations utiles, sans disperser la lecture et en hiérarchisant les niveaux.
De la même manière, la présentation du tableau « références/prix » doit privilégier la factorisation des informations pour faciliter la lecture.
Les tableaux : l’élément sûrement le plus complexe à gérer dans un catalogue !
L’apport « conseil » incontournable
À l’image du conseil que pourrait apporter un vendeur dans un magasin, le catalogue doit intégrer les éléments qui permettront au client de choisir le produit qui correspond le mieux à son besoin.
Ces caractérisations peuvent prendre différentes formes :
Des pictogrammes pour mettre en avant vos « nouveautés » ou vos produits « promos » ;
Le conseil d’un « expert » qui apporte des informations utiles sur la conception du produit et/ou ses bénéfices à l’utilisation) ;
Un expert en création et exé de catalogues saura vous apporter cette valeur ajoutée dans la conception de vos pages produits.
Pour en savoir plus sur Easycom, cliquez ici
Participer à la conversation