Les clés du succès du digital en BtoB :  réinventer sa stratégie marketing

Les clés du succès du digital en BtoB : réinventer sa stratégie marketing

© filadendron

Ces derniers mois, de nombreuses entreprises ont dû accélérer leur “digitalisation” afin de se conformer aux nouvelles règles imposées par la pandémie. De facto les entreprises ont commencé - ou accéléré - leur mutation, et les salariés ont dû s’adapter à cette nouvelle organisation et à ces outils digitaux. Voyons maintenant comment l’entreprise doit accorder sa stratégie marketing à ces nouveaux usages.

Des secteurs en mutation digitale en marche forcée ces derniers mois

Tous les secteurs ont été fortement impactés par la crise sanitaire. Pour prendre l’exemple de l'événementiel basé essentiellement sur le “présentiel”, l’exposant ou le visiteur n’avait que très peu d’interactions avec les différents organisateurs de salons et autres expositions. 

La pandémie a redistribué les cartes ; pour relancer son activité, ce secteur a dû largement utiliser le numérique pour organiser des événements en ligne, allant jusqu’à offrir de nouvelles opportunités de communication aux entreprises, en dehors même des événements habituels. De nouvelles questions se sont donc posées en termes de stratégie Digital, afin de fidéliser à la fois les visiteurs et les exposants et annonceurs et, de devenir un acteur « connecteur » de communautés en ligne. 

Dans ce contexte, comme pour bien d’autres secteurs, les entreprises ont dû déployer cette transformation numérique dans le cadre de leur stratégie marketing, visant notamment à promouvoir et porter efficacement leur marque. 

Acquisition de leads en BtoB : renouveler les interactions digitales avec sa cible

La pandémie a provoqué un véritable tsunami de communication en tous genres, obligeant les entreprises à revoir leur stratégie marketing et à passer au “tout digital” et à “l’omnicanalité” qui, de facto, sont devenus les seuls moyens de toucher leur clientèle professionnelle, dans les entreprises comme à domicile en télétravail. 

Face à une offre “digital” pléthorique, les entreprises ont dû faire des choix stratégiques, prioriser les canaux les plus adaptés à leur activité et personnaliser leurs campagnes marketing, afin de se différencier sur leur marché et de se démarquer de leurs concurrents. 

Pour ne pas vous perdre dans les multiples formats possibles (webinars, vidéos, e-book, SMS, réseaux sociaux, emailings), n’hésitez pas à vous faire accompagner par des experts en marketing ; ils pourront vous orienter vers les outils et les canaux les plus adaptés en BtoB et vers ceux qui “cartonnent” comme le SMS enrichi (BtoB). Ce message de dernière génération surprend le destinataire en l’emmenant vers une landing page spécifique. Il est même possible de coupler les SMS avec l’email ou avec Google Analytics, afin d’avoir une connaissance plus fine du parcours client et ainsi améliorer le ciblage des actions commerciales et marketing suivantes.

Créer des synergies entre les équipes marketing et commerciales

Au sein des entreprises, le digital est aussi un atout pour installer, développer et entretenir une relation forte entre les équipes. Par exemple, entre les commerciaux et le marketing et la DSI, l’enjeu peut être de tenir les délais, en termes de suivi client, de prospection, de gestion des dossiers en mode “projet”. 

A titre d’exemples, le numérique permet de partager un même projet (RCU, CRM …), d’accéder à un même dossier client, une même base de données, les mêmes “données clients”. 

Autre exemple en matière de base de données, le digital offre de nouvelles opportunités “métier” sous forme d’outil (web services, plateforme data marketing automation), permettant de partager auprès des équipes commerciales et marketing, les accès à la base de données et, d’automatiser la mise à jour et l’enrichissement des données client / prospects.

Dans ce cadre, il est important de choisir le mode de « mise à disposition des données » le mieux adapté à la fois aux besoins du réseau ou des équipes commerciales, ventes, marketing (plateforme, web services, temps réel…) et aux contraintes d’organisation de l’entreprise (informatique). 

Les entreprises avancent à marche forcée ! Mais leur transformation numérique et leur digitalisation doivent absolument se faire en harmonie et en bonne intelligence avec la culture de l’entreprise, son organisation, les outils et les équipes en place. Le facteur humain est essentiel à la réussite de ces projets - cela passe aussi par un investissement en matière de formation - sous peine de voir cette “révolution numérique et digital” être freinée voire ruinée par un manque d'adhésion voire une désorganisation des équipes.

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