Un mot barbare pour une réalité qui ne l'est pas moins, soit la surcharge informationnelle qui touche le commercial 3.0 dans l'exercice de ses fonctions et, plus précisément, dans sa phase de prospection. Heureusement, certains professionnels comme Decidento ont décidé de l'aider. Explications.
L'infobésité nuit gravement à la santé
Avant – il n'y a pas si longtemps, d'ailleurs - le métier de commercial se résumait souvent à du bagout, de l'endurance et un bon fichier de prospects, glané de manière très artisanale en lisant la presse et en discutant avec ses confrères... Après la révolution numérique, le process de récolte d'informations utiles est devenu beaucoup plus complexe et diffus à la fois.Nous sommes tous en effet confrontés à un flot constant d'informations, via tous les moyens possibles et imaginables : mails, réseaux sociaux, alertes média, messagerie corporate, etc. Ce flot devient vite un raz de marée et le sentiment de se noyer de plus en plus fréquent. C'est ce qu'on appelle la surcharge informationnelle ou l'infobésité.
Ces causes sont bien décrites dans un article de c-marketing :
Croissance exponentielle de la quantité d’infos. Selon messieurs Aron et Petit, journalistes au Monde Informatique, l’humanité a produit au cours des trente dernières années plus d’informations qu’en 2000 ans d’histoire et ce volume d’informations double tous les 4 ans.
Omniprésence de la publicité. Il y a 50 ans, une personne voyait en moyenne entre 500 et 1600 publicités par jour (affiches, journaux, TV). Aujourd’hui, avec internet et toutes les applis connectées, elle en voit entre 6000 et 10000.
Course à l’attention. Chaque jour, de multiples sollicitations se disputent notre temps d’attention qui se vend à prix d’or auprès des publicitaires. Alors pour l’obtenir, tout est permis (infotainment, fake news, filtres, dark pattern, …).
Cerveau inadapté au surf. Notre cerveau n’a pas eu le temps de s’adapter aux NTIC. Et ses failles (biais cognitifs, limites) sont exploitées pour influencer et contrôler notre comportement face aux outils numériques.
Il faut sauver le soldat commercial !
Si c'est stressant pour nous tous, pour le commercial 3.0, c'est à la fois une perte de temps, de sens et, in fine, de rentabilité pour lui et pour l'entreprise.
En effet, ce même article précise encore : « pour les entreprises, obtenir 'la bonne information au bon moment', implique de disposer à tout moment de données correctes et contextualisées. Or, il est de plus en plus compliqué de trouver des informations vraiment pertinentes, dès lors que 80 à 90% des données générées ou collectées par l’entreprise ne sont pas structurées. En France, on estime qu’un employé passe en moyenne 7h30 par semaine à rechercher une information sans la trouver. Et c'est pire en ce qui concerne le commercial, pour qui une data correcte est primordiale pour obtenir un lead qualifié et booster sa performance. Pour aller plus loin dans la compréhension de ce phénomène, se référer à cet article.
Selon une étude récente, 82% des commerciaux se sentent d'ailleurs dépassés par le volume d'informations et le temps passé à enquêter sur leurs prospects. Dénicher la valeur ajoutée des données est difficile dans cette jungle de la data. En effet, 64% des contenus publiés en ligne sont de simples copiés-collés. Il faut donc savoir faire le tri et apprendre à dédoublonner l'information pour optimiser son travail de recherche.
Un chiffre qui va marquer les esprits : 1855€ par salarié et par an.
Soit le coût de la recherche d'information. Cela représente environ 95H de travail perdu.
Un coût à la fois économique, financier et humain pour l'entreprise. La conséquence directe de cette surcharge informationnelle est la démotivation. À cause du manque d'informations opérationnelles, le travail de prospection décourage, surtout lorsqu'on sait que 98% des appels à froid n'aboutissent pas...
Decidento, un spécialiste à la rescousse
Decidento est une solution data B2B qui facilite la prospection. Si l'entreprise rappelle quelques conseils utiles pour trier le bon grain de l'ivraie informationnelle, elle propose aux professionnels d'aller encore plus loin.
En effet, Decidento s’appuie sur un processus hybride exclusif, qui allie l'intelligence humaine et économique (via des professionnels de l'information qui traitent les événements stratégiques en temps réel) à l’intelligence artificielle (grâce à ses technologies propriétaires). Leur équipe collecte et traite les donnéesextraites de toutes les sources d’informations économiques, pertinentes pour identifier des signaux d’affaires : Bigdata et opendata, communiqués de presse, médias, registres légaux, données publiques, sites institutionnels, informations financières, organismes d’études, réseaux sociaux etc… La technologie de veille Decidento donne accès aux données structurées ou non structurées, invisibles des moteurs de recherche, telles que les documents Excel ou PDF.
Surtout, Decidento fournit un outil sur-mesure à ses clients. Chaque rédacteur chez Decidento produit un contenu rédigé, vérifié et détaillé qui est livré avec des fiches projets. Le tout est même intégrable au CRM de l'entreprise.
Frédérique Dupin, ingénieure commerciale chez Orange témoigne :
« Je suis une fervente lectrice, j'apprécie cet édito économique quotidien proposé par secteur géographique sur le grand Sud-Ouest, court mais très riche à la fois en informations et en environnement économique proche. Il m'aide et m'informe sur mes clients et sur les évolutions structurelles de notre secteur en m'aidant à rebondir en clientèle. De plus, je ne manque pas de partager des articles à mes collègues, longue vie à Decidento ! »
Philipe Roques, Veolia :
« En quelques minutes, l'outil permet de recouper des informations notamment sur nos clients industriels et d'adapter nos relations commerciales »
En un mot, Decidento permet aux commerciaux de trouver la bonne info et de retrouver la ligne... Ce qui est un signe de bonne santé business pour tout le monde !
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