Le modèle de croissance Flywheel réinvente t-il la roue ?

La Flywheel est considérée comme le nouveau modèle de croissance et de revenus pour les entreprises. Effet de mode ou pas ? On vous explique.

Si on doit la paternité de la méthode Flywheel à Shewhart, c’est à Deming que l’on doit sa popularisation dans les années 50. Mais c’est Jim Collins qui fera apparaître le premier la notion de Flywheel dans le fonctionnement d’une entreprise en y intégrant la notion d’effort.

Qu'est-ce que la Flywheel ?

Par définition, la Flywheel désigne un volant d'inertie, à savoir une roue lourde, généralement utilisée dans une machine pour augmenter l'élan et fournir une plus grande stabilité à la machine. Compte tenu de son poids, le volant d'inertie est difficile à pousser à l'arrêt, mais une fois qu'il commence à bouger, il prend progressivement de l'élan, ce qui permet finalement à la roue de tourner d'elle-même et de créer une boucle d'auto-renforcement.

Concrètement, appliqué à la vente et au marketing, ce concept place le client au cœur du processus et reprend le concept du tunnel de conversion en l’adaptant en une méthode cyclique, qui une fois lancée se nourrit de sa propre énergie. Avec la Flywheel, finis les silos et place à une vision globale et customer-centric.

La Flywheel d’Amazon

Au début des années 2000, Jeff Bezos, le créateur d'Amazon, a mis en place un cercle "vertueux" de type Flywheel afin d’améliorer l’expérience client en continu sur sa place de marché. Pour faire simple, la marketplace regroupe de nombreuses offres pour un même produit, ce qui a pour effet de faire baisser les prix du produit concerné. La quantité de produits et les prix attractifs augmentent le trafic de la marketplace, ce qui a pour effet d’attirer encore plus de vendeurs… Dans ce modèle, la croissance alimente la baisse des coûts de structure, ce qui permet également de baisser les prix, et de nourrir ce cercle vertueux. Nourrir chaque partie du volant d’inertie a ainsi pour effet d’accélérer la boucle.

La Flywheel d’Hubspot

En adoptant la Flywheel, Hubspot est partie du principe que les entreprises ne doivent plus considérer les clients comme l’aboutissement mais comme le centre de la stratégie. Ici la Flywheel se focalise sur les différentes étapes du parcours client pour repositionner le client final au centre du modèle économique de l’entreprise. Cela implique différentes visions et processus en interne. Pour être optimum, l’entreprise doit tenter de réduire au maximum les frictions dans sa stratégie commerciale ainsi que la durée du cycle de vente. L’intérêt de placer le client au centre de la stratégie est que l’on accorde autant de valeur aux transactions qu’aux relations avec le client. « Avec un cycle inbound, les entreprises s'appuient sur l'élan des clients satisfaits pour les fidéliser et obtenir des recommandations. Leur modèle commercial est alimenté en continu.» peut-on lire sur le site d'Hubspot.