Les clients sont le nerf de la guerre pour toute entreprise. C’est eux qui permettent en premier lieu de générer du chiffre d’affaires, mais aussi des retours d’expériences, des commentaires ou avis, et ainsi d’améliorer son produit/service tout au long de son cycle de vie. Alors comment atteindre des clients potentiels et fidéliser ceux qui connaissent déjà votre marque ?
Les méthodes internes pour constituer son propre fichier clients
Constituer une base de données clients ne se fait ni en un clic ni en un jour. Toutefois, cela peut être géré en interne, avec vos équipes marketing, si vous avez le temps et les ressources nécessaires.
Voici quelques exemples d’actions qui vous permettront de créer et consolider un fichier client :
- proposer du contenu téléchargeable à recevoir par email : par exemple sous la forme d’un livre blanc à télécharger, pour récupérer ainsi des coordonnées client ;
- avec différents critères de recherche, inviter une sélection de prospects à un événement en créant une campagne de type InMail sur LinkedIn et en leur demandant de s’inscrire ;
- offrir une démonstration gratuite de votre produit ou service avec la conception d’une landing page attractive et l’utilisation de Google ou Facebook Ads pour en faire la promotion et obtenir ainsi rapidement des leads.
Attention, le tout-digital n’est pas forcément la méthode à suivre. Ainsi, des techniques de marketing plus traditionnelles comme des jeux-concours papier ou des coupons à remplir au moment du passage en caisse peuvent convenir à certains secteurs d’activité ayant un contact direct avec les clients. Citons par exemple la grande distribution ou le commerce de proximité.
Une chose importante à ne pas oublier lorsque vous travaillez à la constitution de votre vivier de prospects : les suivre et les accompagner dans le temps. Ce que l’on appelle en anglais le lead nurturing consiste à proposer fréquemment du contenu que vous avez créé à vos prospects, afin de les « alimenter » en nouvelles sur vos produits ou sur les dernières tendances d’un marché. Il convient donc de repérer les potentiels leads consultant régulièrement vos publications afin de pouvoir les basculer aux commerciaux au moment venu !
Recours à des prestataires externes : achat et location de bases de données
Avant de faire appel à un spécialiste des bases de données clients, il convient de faire la différence entre l’achat et la location de bases.
#1 – La location de base de données clients : comme son nom l’indique, vous louez le fichier client d’un prestataire pour une campagne spécifique.
Cela présente certains avantages comme le fait de ne payer que lorsque vous avez un besoin précis. C’est donc pratique si votre usage est très ponctuel, mais cela peut revenir cher dans la durée. Autre inconvénient : vous devez vous assurer de la fiabilité du prestataire, puisque vous n’aurez jamais accès aux données clients. Par exemple, pour une campagne postale, les coordonnées des clients sont transmises à un intermédiaire de routage, et non pas à votre entreprise. Ainsi, vous êtes également dépendant de la qualité et de la bonne mise à jour du fichier que vous louez à votre prestataire externe.
#2 – L’achat de fichier client : dans ce cas, vous achetez une base de données clients à un prestataire et vous en devenez donc propriétaire.
L’achat en B2B présente l’avantage de pouvoir intégrer les données directement dans votre CRM et de faire par conséquent des relances, alors que la location se fait en général sur une seule campagne. Ainsi, vous pouvez utiliser votre fichier autant de fois que vous voulez jusqu’à obtenir un premier retour client. Dans le cadre d’un achat d’un fichier client, il convient de bien penser en amont tous les champs nécessaires pour constituer sa base client, par exemple : l’adresse, le Siret, la fonction, le téléphone, l’email, etc.
Dans les deux cas, il est indispensable que les données que vous vous procurez soient mises à jour régulièrement – d’où l’importance de confier ces missions à des professionnels expérimentés – sans quoi vous pourriez transmettre à vos équipes commerciales des données obsolètes et qui entraîneraient une perte d’argent et de temps. Une dernière chose, mais qui n’est pas des moindres, que vous achetiez ou que vous louiez une base de données clients, vous êtes soumis aux RGPD ; soyez donc très vigilant aux critères de confidentialité afin de vous assurer qu’ils auront bien été respectés par le prestataire.
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