L’importance de la qualité des datas au service des commerciaux

L’importance de la qualité des datas au service des commerciaux

© Hermione Bosseboeuf

Le travail des équipes commerciales au quotidien permet de collecter de nombreuses données. Analyser cette quantité considérable de datas maximise la performance commerciale, mais il faut pour cela avoir les bons outils et savoir bien les utiliser. Alors comment bien organiser votre base de données pour faciliter et optimiser le travail des commerciaux ?

La data pour les commerciaux : à quoi cela sert ?

Pour pouvoir travailler d’une manière efficace, les commerciaux ont besoin d’informations – sur leurs clients – à jour et récentes, sans quoi ils risquent de perdre un temps colossal. Cela peut paraître évident, mais des numéros de téléphone qui n’ont pas été mis à jour ne permettent pas au commercial de faire ses relances ou sa prospection.

L’utilisation d’un CRM puissant et fréquemment mis à jour est le meilleur allié des commerciaux. Pour aider ces derniers, il est intéressant d’associer le CRM à des outils de data visualisation, comme une carte géolocalisée, des graphiques, des histogrammes, etc. Cela donnera des informations stratégiques aux équipes commerciales pour mieux connaître leurs clients ou leurs prospects et ainsi proposer des produits davantage adaptés à leurs besoins. Si des données de qualité permettent de mieux cibler et d’améliorer l’expérience d’achat, il est important de bien savoir les organiser.

Qualification des données : attention à bien penser ses champs en amont

Qui dit données dit base de données. Bien segmenter ses données est capital si vous voulez pouvoir par la suite les analyser et les transmettre aux commerciaux.
On peut séparer en deux catégories : les champs relatifs à l’entreprise et ceux liés à la personne. Il est nécessaire, en amont de la création de votre base, de bien imaginer les « champs » que vous utiliserez, par exemple :

Champs de la base liés à l’entreprise en elle-même :

  • Dénomination sociale
  • SIRET/SIREN
  • Adresse
  • Code NAF

Champs relatifs à une personne au sein de cette société :

  • Prénom
  • Nom
  • Fonction
  • Coordonnées de contact (e-mail, téléphone, profil Instagram, etc.)

Ces champs sont bien sûr non exhaustifs et peut-être en trouverez-vous d’autres plus adaptés à votre activité. Toutefois, ne négligez pas cette réflexion en amont, car une fois la base constituée, il sera plus compliqué de rajouter des rubriques. Il faudra également compléter tous les champs des entrées précédentes pour mettre à jour votre base… En fonction de la taille de cette dernière, cela peut être long et fastidieux.

Des données de qualité pour une meilleure performance commerciale

Dans l’univers complexe de la data, il est souvent appréciable de se faire accompagner pour plus d’efficacité. Une société de data quality management comme Combbase a un objectif simple : analyser vos fichiers afin de rendre vos données plus propres. Cela signifie notamment de dédoublonner, de mettre à jour et d’enrichir votre base afin d’obtenir de meilleurs retours grâce à des campagnes plus performantes.

Sans rentrer dans les détails d’une stratégie d’enrichissement de base de données, gardez toujours en tête que pour fournir des données de qualité à vos commerciaux, la mise à jour régulière de votre base doit être la priorité de vos équipes marketing. Grâce aux API, les entreprises ont maintenant la possibilité d’échanger facilement des informations entre deux systèmes informatiques et cela parfois en temps réel. Cela permet d’avoir toujours des données dites « fraîches » à transmettre aux commerciaux. 

Quand on imagine le travail des commerciaux, on pense souvent à la prospection mais il ne faut pas oublier le processus de fidélisation. Bénéficier de données de qualité facilite le travail des équipes commerciales dans cette tâche de fidélisation de la clientèle. En effet, un CRM/une base de données à jour donnent des indications clés aux commerciaux. Ces derniers pourront ainsi connaître d’une manière précise les habitudes de leurs clients : quand passent-ils commande, à quelle fréquence ou encore pour quel budget ? Avec une bonne analyse et un ciblage efficace, les équipes commerciales auront la possibilité de prévoir des actions commerciales adaptées ou parfois même sur mesure pour atteindre une meilleure performance globale.

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