Les écoles de commerce ne forment plus de commerciaux. Pourtant la demande est là. La Rocket School forme des étudiants aux métiers de la vente et du marketing. On a demandé à son fondateur pourquoi la machine à recrutement est grippée.
Le marché des commerciaux serait-il en tension ? Selon France Digitale, pour 60 % des entrepreneurs, leur recrutement est le premier frein à la croissance. Qu’est-ce qui coince et comment y remédier ? On vous explique avec Cyril Pierre de Geyer, fondateur de Rocket School et professeur affilié à HEC.
Il y a de nombreuses écoles de commerce en France. Pourquoi avoir choisi d'en créer une autre ?
Cyril Pierre de Geyer : France Digitale a identifié auprès de ses membres qu’il y avait plus de besoins de recrutement sur les métiers de vente / marketing que sur le développement informatique. Le fait que les métiers de la vente passent devant les besoins de recrutement dans le développement est assez révélateur de ce qui s’est passé ces dernières années.
Globalement, cela fait 10 ans que l'on forme de plus en plus de développeurs informatiques. Plus on forme de développeurs, plus on est capable de créer des produits. Et c'est génial ! La France est un vivier de startups qui crée de nouveaux produits, de nouvelles méthodes... Mais une fois qu'on a un beau produit, il faut le vendre. Et c'est là que le bât blesse. Pour une raison toute bête : les écoles de commerce ne forment pas de commerciaux. Et en tant que professeur affilié à HEC, je suis très bien placé pour le dire. En école de commerce, on forme des stratèges, des business développeurs, des managers mais pas les cols-bleus de la vente.
La création de Rocket School répond donc à une évolution du métier de commercial et à un besoin du marché ?
Actuellement chez Rocket School on forme 1000 personnes par an et on a 2500 demandes d'entreprises. Il y a une énorme tension sur le marché. Les formations que l'on propose correspondent aux profils les plus recherchés : Growth Hacker, Digital Business Developer et Customer Success Manager.
Là où on répond clairement à un besoin du marché et des entreprises, c'est sur notre façon de former nos apprenants. L’alternance commence après un bootcamp intensif de trois mois pendant lequel les étudiants acquièrent les bases de la vente ou du marketing. L’apprentissage est donc basé sur des mises en pratique et des situations réelles afin de leur permettre d’être opérationnels dès le premier jour en entreprise. Ainsi les étudiants se familiarisent avec le mode projet, participent aux ateliers numériques de Google, passent une semaine à l’école 42 pour apprendre les bases du code, visitent des startups (BlaBlaCar, AssessFirst, Comet…) et assistent à des masterclasses de professionnels du business development ou du marketing digital. Après le bootcamp les étudiants rejoignent une startup pour une période d’alternance (4 jours en entreprise, 1 jour à l’école).
En somme, avant d'intégrer une entreprise, on leur apprend à mettre le pied dans la porte et une fois en alternance ils sont disponibles pour apprendre tout le reste du métier.
Vous sélectionnez vos apprenants via un recrutement basé sur les soft skills. Pourquoi avoir fait ce choix ?
En effet, le recrutement chez nous se fait via un test de personnalité en ligne afin de repérer les traits de caractère des candidats. L'objectif est que nos élèves s’épanouissent dans leurs futures missions. Pour être heureux dans sa vie, il est important d’être heureux dans son job. Si un salarié doit tous les matins se faire violence il ne pourra pas s'épanouir. C'est contre-productif tant pour lui que pour l'entreprise.
Pour les commerciaux, les qualités recherchées sont par exemple « l’envie de dépasser les objectifs fixés » ou « une aisance à aller vers les autres ». Le test de personnalité et les algorithmes du logiciel permettent d’établir le profil du candidat et de connaître ses principaux traits de caractère. L’algorithme sélectionne les personnes les plus susceptibles de s’épanouir dans la formation et dans le métier. Par exemple, 2500 candidats ont passé les tests pour la première promo (Apollo 1), et les 30 profils les plus prometteurs ont été retenus.
Comment expliquer que ces métiers soient moins recherchés par les femmes ?
Le numérique attire moins les femmes, c'est un fait. En revanche ce que l'on constate c'est que l'apparition de nouveaux postes dans les métiers de la vente attire les profils féminins. C'est le cas par exemple du métier de CSM. Ce métier est en plein essor avec le développement des business models sur abonnement. Les CSM ont pour mission de fidéliser les clients et de limiter le churn. Ils ont en charge la satisfaction client. Ils doivent fidéliser en prenant soin. Une sorte de « commercial care », qui en termes de soft skills se prête plus aux femmes.
Les métiers du Growth Hacking attirent également dans une moindre mesure les femmes, parce qu'il y a une dimension marketing importante dans ce type de poste.
Le saviez-vous ?
Les chiffres Rocket School : sur 1000 étudiants formés sur l’ensemble du territoire, le taux de retour à l’emploi est de 94 % dans un secteur toujours en devenir.
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